談判人員在談判過程中為了達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，根據(jù)形勢的發(fā)展變化而制定或采取的行動方針和斗爭方式。

保證談判目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的各項(xiàng)措施、辦法、途徑、策略、技巧的匯集。

談判人員預(yù)想通過談判活動所要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)或取得的結(jié)果。

契約是用文字形式記錄協(xié)商結(jié)果，規(guī)定合作各方權(quán)利與義務(wù)的法效性條文。

叫做事實(shí)談判法，由哈佛大學(xué)談判研究中心最先正式提出，所以也叫做“哈佛談判術(shù)”。