山泉啤酒公司是我國浙江省一家比較知名的啤酒生產(chǎn)企業(yè)。在10年之間，從一家名不見經(jīng)傳的小作坊，發(fā)展成為年銷售額幾億元的大型啤酒企業(yè)，成為浙江省啤酒行業(yè)的老大。但是，從去年開始，發(fā)展勢頭逐漸放緩，另外一家啤酒公司迅速崛起，有超過山泉啤酒的勢頭。而且，原來一些比較有效的措施正在日益顯示出它的弊端。首先，經(jīng)銷商們對山泉啤酒的忠誠度正在日益下降。經(jīng)銷商們普遍認為，山泉啤酒公司沒有把他們當作是平等的合作伙伴，而是從來不考慮他們的要求，經(jīng)常用行政命令的方式命令他們怎么做。而且，經(jīng)常拖欠經(jīng)銷商們的款項，許多經(jīng)銷商已經(jīng)決定洗手不干了。其次，各地的銷售人員紛紛抱怨公司的考核機制不合理，干多干少一個樣，干好干壞一個樣，無法調(diào)動他們的工作積極性。最后，市場普遍反映山泉啤酒的新產(chǎn)品創(chuàng)意不好，推出來的新產(chǎn)品往往吸引不了消費者。

德陽公司面臨著巨大的挑戰(zhàn)。昨天，兩位銷售經(jīng)理提出了辭職申請。
作為一家成長型企業(yè)，德陽公司自2003年成立以來取得了不俗的業(yè)績，可是，由于前期固定成本投資較大，盈利水平并不理想。隨著市場不斷開拓和品牌的逐步樹立，銷售無疑是保障公司不斷成長的重要前提和基礎?？墒莾晌讳N售經(jīng)理的辭職申請卻給該公司兩位合伙人帶來了巨大的沖擊，畢竟，在德陽公司所處的這個行業(yè)里，銷售的作用至關重要，就以這兩位銷售經(jīng)理為例，公司當前只有17個客戶，這兩位銷售經(jīng)理負責的客戶就占9個，銷售額占到公司整體的62%，顯然，如果兩個銷售經(jīng)理離職，勢必會給德陽公司的銷售產(chǎn)生巨大阿德負面影響。不得已，兩位合伙人只能閉門協(xié)商相應的挽留措施。
從合伙人張三的分析來看，兩位銷售經(jīng)理辭職的主要原因是對薪酬不滿意。三年來，這兩位銷售經(jīng)理每月拿一個基本工資8000元，另外一塊收入就是根據(jù)銷售收入進行提成，提成比例為銷售收入的1%?？闪硪缓匣锶死钏膮s不這樣認為。按當前的計酬方式，大概估算這兩位銷售經(jīng)理年收入均在20萬元左右，在業(yè)內(nèi)已經(jīng)算的上是很高的了。因此，李四認為是公司的價值取向出現(xiàn)了問題。自德陽這樣一家高科技公司內(nèi)部非常認可科研人員的價值，卻不太認可銷售人員的價值。這樣，在公司內(nèi)部，銷售經(jīng)理得不到正確的對待和相應的支持。
那么，究竟什么是這兩位銷售經(jīng)理辭職的真正原因呢？

山泉啤酒公司是我國浙江省一家比較知名的啤酒生產(chǎn)企業(yè)。在10年之間，從一家名不見經(jīng)傳的小作坊，發(fā)展成為年銷售額幾億元的大型啤酒企業(yè)，成為浙江省啤酒行業(yè)的老大。但是，從去年開始，發(fā)展勢頭逐漸放緩，另外一家啤酒公司迅速崛起，有超過山泉啤酒的勢頭。而且，原來一些比較有效的措施正在日益顯示出它的弊端。首先，經(jīng)銷商們對山泉啤酒的忠誠度正在日益下降。經(jīng)銷商們普遍認為，山泉啤酒公司沒有把他們當作是平等的合作伙伴，而是從來不考慮他們的要求，經(jīng)常用行政命令的方式命令他們怎么做。而且，經(jīng)常拖欠經(jīng)銷商們的款項，許多經(jīng)銷商已經(jīng)決定洗手不干了。其次，各地的銷售人員紛紛抱怨公司的考核機制不合理，干多干少一個樣，干好干壞一個樣，無法調(diào)動他們的工作積極性。最后，市場普遍反映山泉啤酒的新產(chǎn)品創(chuàng)意不好，推出來的新產(chǎn)品往往吸引不了消費者。

山泉啤酒公司是我國浙江省一家比較知名的啤酒生產(chǎn)企業(yè)。在10年之間，從一家名不見經(jīng)傳的小作坊，發(fā)展成為年銷售額幾億元的大型啤酒企業(yè)，成為浙江省啤酒行業(yè)的老大。但是，從去年開始，發(fā)展勢頭逐漸放緩，另外一家啤酒公司迅速崛起，有超過山泉啤酒的勢頭。而且，原來一些比較有效的措施正在日益顯示出它的弊端。首先，經(jīng)銷商們對山泉啤酒的忠誠度正在日益下降。經(jīng)銷商們普遍認為，山泉啤酒公司沒有把他們當作是平等的合作伙伴，而是從來不考慮他們的要求，經(jīng)常用行政命令的方式命令他們怎么做。而且，經(jīng)常拖欠經(jīng)銷商們的款項，許多經(jīng)銷商已經(jīng)決定洗手不干了。其次，各地的銷售人員紛紛抱怨公司的考核機制不合理，干多干少一個樣，干好干壞一個樣，無法調(diào)動他們的工作積極性。最后，市場普遍反映山泉啤酒的新產(chǎn)品創(chuàng)意不好，推出來的新產(chǎn)品往往吸引不了消費者。

2002年，國內(nèi)著名軟件供應商順達軟件公司以獨特的營銷渠道，獲得了用戶的青睞，各地知名軟件供應商紛紛加盟。開創(chuàng)了企業(yè)管理軟件領域營銷的新模式。據(jù)悉，順達軟件最近提出了一個新的“internet營銷”理念：意即借助internet，廣邀各類網(wǎng)站為其合作伙伴，在其網(wǎng)頁上加一個鏈接。這樣，用戶可以以最低的價格購得順達的軟件產(chǎn)品，而合作伙伴也將得到其中一部分利益。順達系列軟件包括“倉管王”、“出納2001”等財管軟件；“事務通”等日用軟件；“網(wǎng)際神通”、“網(wǎng)際營銷”等網(wǎng)絡軟件。
在業(yè)務及銷售工作的拓展上，順達通過業(yè)務員的管理，在全國廣招800名兼職業(yè)務員，拓展各地的經(jīng)銷點、企業(yè)、甚至商店，在銷售通路和銷售店面上作出了大膽的嘗試。并且在本身產(chǎn)品的銷售管理上充分利用互聯(lián)網(wǎng)的便利，各地銷售及業(yè)務員可登陸“業(yè)務員之家”查詢銷售情況。據(jù)介紹，順達軟件公司還根據(jù)影響在線價格的不同因素，采取了多種多樣的在線價格策略，取得較好的營銷效果。