某家電生產(chǎn)企業(yè)同時生產(chǎn)經(jīng)營多種家電，為了能夠?qū)Ξ?dāng)前所生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品獲取全面的認(rèn)識，同時為未來的發(fā)展確定方向，該公司采取波士頓咨詢集團(tuán)法，對自己所經(jīng)營的產(chǎn)品進(jìn)行了分析。首先該公司把自己所經(jīng)營的產(chǎn)品劃分為電腦、熱水器、復(fù)讀機(jī)、移動電話、空調(diào)、電視、洗衣機(jī)、收音機(jī)等8大類。然后根據(jù)各類產(chǎn)品現(xiàn)有的市場占有率和市場增長率劃分為如下的矩陣（見下圖），其中①代表電腦，②代表復(fù)讀機(jī)，③代表熱水器，④代表移動電話，⑤代表空調(diào)，⑥代表電視，⑦代表收音機(jī)。

相對市場占有率
根據(jù)劃分該企業(yè)明確了各類產(chǎn)品所處的位置，確定了各類產(chǎn)品未來的發(fā)展方向。為了能夠從電視這類產(chǎn)品上獲得更多的收益，企業(yè)對其現(xiàn)有的銷售狀況進(jìn)行了分析，認(rèn)為在農(nóng)村市場是擴(kuò)大當(dāng)前電視銷量的一條最好的途徑。該企業(yè)還針對各類業(yè)務(wù)在圖中所處的位置制定了相應(yīng)的策略，這些有針對性的策略使企業(yè)獲得了發(fā)展，更加鞏固了其市場地位。

北京“五源”公司是一家專門從事電腦生產(chǎn)的公司，該公司所生產(chǎn)的電腦主要針對企業(yè)，迎合了企業(yè)的某些特殊需求。但隨著家用電腦市場的不斷成熟，該企業(yè)也開始意識到生產(chǎn)家用電腦的重要性，因此想在短期內(nèi)進(jìn)入家用電腦市場。但公司的領(lǐng)導(dǎo)人認(rèn)為，雖然自己的技術(shù)可以支持家用電腦的生產(chǎn)，但自己在品牌上卻不一定具有優(yōu)勢，因?yàn)楣镜钠放浦饕诋a(chǎn)業(yè)用戶中具有影響力，家庭用戶不一定知道這個品牌。為了驗(yàn)證這個市場，該公司決定進(jìn)行一次市場調(diào)研，通過實(shí)地調(diào)查來了解消費(fèi)者對該品牌的了解。于是該公司請A市場調(diào)研公司為其提供市場調(diào)研問卷，自己組織調(diào)研。但在實(shí)際調(diào)查過程中卻出現(xiàn)了問題：很多被調(diào)查者不愿意提供合作，認(rèn)為該問卷太復(fù)雜，很多問題都不理解，并且填這樣的問卷太浪費(fèi)時間，而且還有些問題涉及到了個人隱私。因此，該公司并沒有取得自己想要的東西，為此公司召開了專門的會議討論問題的所在。
另外，該公司還想進(jìn)入國際市場，但又擔(dān)心國際市場風(fēng)云莫測，不知應(yīng)該如何分析國際市場營銷環(huán)境。

北京“五源”公司是一家專門從事電腦生產(chǎn)的公司，該公司所生產(chǎn)的電腦主要針對企業(yè)，迎合了企業(yè)的某些特殊需求。但隨著家用電腦市場的不斷成熟，該企業(yè)也開始意識到生產(chǎn)家用電腦的重要性，因此想在短期內(nèi)進(jìn)入家用電腦市場。但公司的領(lǐng)導(dǎo)人認(rèn)為，雖然自己的技術(shù)可以支持家用電腦的生產(chǎn)，但自己在品牌上卻不一定具有優(yōu)勢，因?yàn)楣镜钠放浦饕诋a(chǎn)業(yè)用戶中具有影響力，家庭用戶不一定知道這個品牌。為了驗(yàn)證這個市場，該公司決定進(jìn)行一次市場調(diào)研，通過實(shí)地調(diào)查來了解消費(fèi)者對該品牌的了解。于是該公司請A市場調(diào)研公司為其提供市場調(diào)研問卷，自己組織調(diào)研。但在實(shí)際調(diào)查過程中卻出現(xiàn)了問題：很多被調(diào)查者不愿意提供合作，認(rèn)為該問卷太復(fù)雜，很多問題都不理解，并且填這樣的問卷太浪費(fèi)時間，而且還有些問題涉及到了個人隱私。因此，該公司并沒有取得自己想要的東西，為此公司召開了專門的會議討論問題的所在。
另外，該公司還想進(jìn)入國際市場，但又擔(dān)心國際市場風(fēng)云莫測，不知應(yīng)該如何分析國際市場營銷環(huán)境。

山泉啤酒公司是我國浙江省一家比較知名的啤酒生產(chǎn)企業(yè)。在10年之間，從一家名不見經(jīng)傳的小作坊，發(fā)展成為年銷售額幾億元的大型啤酒企業(yè)，成為浙江省啤酒行業(yè)的老大。但是，從去年開始，發(fā)展勢頭逐漸放緩，另外一家啤酒公司迅速崛起，有超過山泉啤酒的勢頭。而且，原來一些比較有效的措施正在日益顯示出它的弊端。首先，經(jīng)銷商們對山泉啤酒的忠誠度正在日益下降。經(jīng)銷商們普遍認(rèn)為，山泉啤酒公司沒有把他們當(dāng)作是平等的合作伙伴，而是從來不考慮他們的要求，經(jīng)常用行政命令的方式命令他們怎么做。而且，經(jīng)常拖欠經(jīng)銷商們的款項(xiàng)，許多經(jīng)銷商已經(jīng)決定洗手不干了。其次，各地的銷售人員紛紛抱怨公司的考核機(jī)制不合理，干多干少一個樣，干好干壞一個樣，無法調(diào)動他們的工作積極性。最后，市場普遍反映山泉啤酒的新產(chǎn)品創(chuàng)意不好，推出來的新產(chǎn)品往往吸引不了消費(fèi)者。

德陽公司面臨著巨大的挑戰(zhàn)。昨天，兩位銷售經(jīng)理提出了辭職申請。
作為一家成長型企業(yè)，德陽公司自2003年成立以來取得了不俗的業(yè)績，可是，由于前期固定成本投資較大，盈利水平并不理想。隨著市場不斷開拓和品牌的逐步樹立，銷售無疑是保障公司不斷成長的重要前提和基礎(chǔ)?？墒莾晌讳N售經(jīng)理的辭職申請卻給該公司兩位合伙人帶來了巨大的沖擊，畢竟，在德陽公司所處的這個行業(yè)里，銷售的作用至關(guān)重要，就以這兩位銷售經(jīng)理為例，公司當(dāng)前只有17個客戶，這兩位銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)的客戶就占9個，銷售額占到公司整體的62%，顯然，如果兩個銷售經(jīng)理離職，勢必會給德陽公司的銷售產(chǎn)生巨大阿德負(fù)面影響。不得已，兩位合伙人只能閉門協(xié)商相應(yīng)的挽留措施。
從合伙人張三的分析來看，兩位銷售經(jīng)理辭職的主要原因是對薪酬不滿意。三年來，這兩位銷售經(jīng)理每月拿一個基本工資8000元，另外一塊收入就是根據(jù)銷售收入進(jìn)行提成，提成比例為銷售收入的1%?？闪硪缓匣锶死钏膮s不這樣認(rèn)為。按當(dāng)前的計(jì)酬方式，大概估算這兩位銷售經(jīng)理年收入均在20萬元左右，在業(yè)內(nèi)已經(jīng)算的上是很高的了。因此，李四認(rèn)為是公司的價(jià)值取向出現(xiàn)了問題。自德陽這樣一家高科技公司內(nèi)部非常認(rèn)可科研人員的價(jià)值，卻不太認(rèn)可銷售人員的價(jià)值。這樣，在公司內(nèi)部，銷售經(jīng)理得不到正確的對待和相應(yīng)的支持。
那么，究竟什么是這兩位銷售經(jīng)理辭職的真正原因呢？